中复创始人邰武淳：容易满足的手机零售老大

中复创始人邰武淳：容易满足的手机零售老大

运营篇

中复电讯为什么能取得成功？这个问题邰武淳自己也回答不上来。“成功的原因可能有很多，但是只要一点就能导致一个企业失败，就是忽视亏损。”9月11日，邰武淳在他的办公室里，向记者讲解他的生意经。

坚持“简单”生意经

学工科出身的邰武淳性格沉稳，从1995年中复电讯进入快速发展期后，他就坚持自己的原则——中复电讯的所有门店都必须盈利，否则就会被关闭。

投资大师巴菲特说，“投资成功的第一秘诀是保住你的本金，而第二条和第三条则是牢记第一条”；而邰武淳说，“一个门店赚钱低于每年100万，就没有存在的必要。”就是如此“简单”的生意经，造就了中复占据京城手机销量近1/3份额的“江湖地位”。

1995年，中复电讯在北京拥有3家门店，到2007年达到了115家，虽然总量为京城之最，但平均每年开店不到10家。与之对应的是，邰武淳一直坚持其开出的中复电讯门店，必须处于健康的盈利状态。

相比京城手机连锁老大的地位，邰武淳的中复电讯扩张速度实在显得“有点慢”。今年年中，迪信通通过收购北京协亨，一次性增加了18家门店，而国美、苏宁等家电连锁在进入手机连锁领域后，其开店计划则动辄达到每年数百家以上。

对此，邰武淳解释称，做大的前提应是先做强。“如果只拼开店速度很简单，没有什么技术含量。但很多以前疯狂开店的营销商，现在也面临着频繁关店的困扰。中复要避免发生这种情况。”邰武淳表示。

邰武淳给记者讲了一个故事，今年年初，中复曾有机会拿下位于西单华威大厦的一个店面。此前，西单被认为是北京手机零售业的“黄金商圈”，是各大手机连锁的兵家必争之地，但最后邰武淳回绝了对方的合作要求。“物业要求的年租金是500万，但是以这个价格，中复的利润最多达到100万/年，我的普通门店也能达到这个水平，经济上不合算。”

“开店是连锁业的核心，同样的地段，一个门店的门朝哪里开，可能都会导致开店的成功或失败。”邰武淳向记者比划着，目前中复已经开始借鉴麦当劳和肯德基的开店经验，对其门店选址进行人流调查，且对朝向等细节进行评估，以确保开店的成功率，并在未来几年内，在保证成功率的基础上，把中复在北京的门店扩展到150家以上。

而跟随邰武淳近10年的中复电讯市场部经理王宏宇则告诉记者，邰武淳是非常严谨、细心和认真的人。邰武淳不仅亲自飞往全国各地，确定中复各地分店的店址，其每天的工作时间更是长达14个多小时，几乎天天工作到深夜一两点。

买楼打造“百年老号”

2005年和2006年，中复电讯连续获得“北京市十大商业品牌”称号，而打造具备长久生命力的“百年老号”，则是邰武淳一直追求的目标。

“中复电讯有一点是同行所不及的，在北京的115家门店中，中复有30多家门店的商用房是自有的，这有别于同行普遍采取的租房经营模式。”邰武淳说。

2000年开始，在中复借助手机开始快速增长的同时，邰武淳也开始了自己的“买地”生涯。据中复自己的统计，邰武淳为购买其30多处门店，付出的总资金就达到了3亿元，而随着北京房价的逐年上涨，这部分房产的价格也水涨船高，王宏宇称，即使保守估计，这些房产的总价值也已经升值1倍以上。

关于邰武淳买楼的故事也有很多，典型的一个是，2004年为了满足天通苑等地居民购买手机的需求，中复电讯在立水桥附近以800万的价格，购置了一处商业房产，但由于房价上涨，到当年交房时，开发商找到了邰武淳，要求以1600万元的价格，收回当初出售的该处房产，但被邰武淳拒绝了。“中复购置商业房产是为了打造‘百年老店’，并不希望通过‘炒房’来赚钱。”邰武淳说，“我没有听说过，瑞蚨祥、同仁堂这些老字号靠租房经营或经常搬家。”

凭借买楼积累的门店资源，邰武淳也进一步奠定了其在京城手机连锁业内的地位。“商业连锁的比拼，很大程度上是规模和成本的较量。”邰武淳说，通过自购房产，中复电讯避免了最主要的房租开支，成本比竞争对手大幅降低，而不动产的持续升值，也从另外一个层面加强了中复的实力，并在获得银行贷款支持等方面提供了帮助。

尽管是着眼于“开店”，但邰武淳的买楼经验，却丝毫不逊色于专业的“炒房族”。邰武淳对记者透露，从2005年底开始，中复已经放缓了在北京买楼的脚步，2006年到2007年间，中复没有买下北京任何一处门店房产。“因为从2006年开始，对于手机零售商利润而言，已经不合适再重金投入房产项目”。

从容应对上市挑战

在牢牢把持京城手机连锁的第一地位后，中复电讯开始面临全国扩张的需求，而未来的上市融资也进入邰武淳考虑的范畴。

邰武淳透露，目前中复已经开始进入外地扩张阶段，并计划未来数年内，在全国100个城市开出1000家门店，将中复打造成全国最大的手机零售商之一，并最终实现上市，解决员工持股的问题。

据了解，从去年至今，中复已经在包括天津、沈阳、大连、青岛、河北等地开出了超过40家门店，同时河北和东北当地的经销商，也已经尝试和中复接触，试图将他们的手机零售业务出售给中复，但邰武淳称，目前中复仍在对收购外地手机连锁进行评估。“毕竟如何管理，如何将其融入中复的企业文化，都是一个问题。”

与此对应，邰武淳也表示，其心目中的理想状态，是在未来几年内，中复成为覆盖全国的大型手机连锁，营业额达到或超过200亿元。或许到那个时候，中复将具备更加良好的上市机会。“最近也有几家投行找过我们谈上市的事情，但是我们都没有考虑”。

不求最大但求最健康

不可否认，中复在过去十年中，成功塑造了手机零售第一品牌。未来十年，中复能否再创辉煌？对此，邰武淳满怀信心地表示，手机零售市场远未到发展末期。

今年上半年，邰武淳到意大利参观时，在当地的手机连锁处得到启发。“意大利的手机连锁，已经完全使用运营商的LOGO，通过和运营商合作销售手机和运营商的业务，手机完全不挣钱，但从运营商的业务销售中得到分成。”邰武淳称。

而在北京邰武淳无需为和运营商的关系担心，中复电讯是北京移动的钻石级合作伙伴，仅在北京售出的手机号码就超过500万张，邰武淳也表示，未来中复还计划和中国移动合作，在其门店里开设更多中国移动的营业厅，以形成紧密的合作关系。

此外，庞大的门店资源，也使邰武淳有意将中复向在香港、日本等地流行的数码连锁转型，通过在其门店内加入数码相机、音乐播放器、DV等设备的销售，形成专业的数码销售商。

除了“运营商合作+数码连锁”的模式，邰武淳还在尝试更多的商业模式，2000年，邰武淳注册了中复书店。“当时的考虑是，数码产品和互联网结合后，电子书籍将有很大的市场，但这一市场目前还没有成熟。”邰武淳说。

“作为国内少有的几家大型手机连锁，中复将坚持在连锁零售业市场发展。”邰武淳告诉记者，“中复可以不是行业内最大的，但必须是最健康的。”

攒机小贩打拼成电讯大佬

创业篇

邰武淳的名字也许仍然还不太为人所熟知，但他创立的“中复电讯”这个品牌，却已家喻户晓。9月11日，邰武淳接受采访时，仍然还是显得那样低调、沉稳、淡然。他谈及自己如何从一个小小的攒机商开始，成就今天中复电讯这样的业绩时，只说了一句听起来相当平常的话：“我是一个能抓住机遇、并持之以恒、坚定去实现目标的人。”

书生下海

先做攒机商

中复电讯的创始人邰武淳，出生于1958年，父亲很早去世，母亲带着弟弟一直生活在浙江，他随姥姥、姥爷在北京长大。“文革”期间，家里受过很大冲击。“抄家、挂黑牌、游街示众等，家庭都经受过。”幸运的是，邰武淳19岁高中毕业那年，中国恢复了高考制度。“我考取了北京化工学院。”但是邰武淳觉得不满意，选择了重新参加高考，后来考入了北京理工大学自动控制系。

邰武淳1982年大学毕业进入兵器工业部下属某兵工厂，在兵工厂的“装车、打靶和调炮”呆了3年，“不安心”的他又考入了中国科学院研究生院运筹学专业，并获取3年后直接前往美国加州大学攻读博士的机会。

可天有不测风云，当邰武淳读完国内课程，正准备前往国外读书时，姥爷的突然去世把计划打乱了。“我需要留下来照顾姥姥。”邰武淳以非常坚定的口吻说。”

当时，邰武淳设法调入了中国科学院管理干部学院，讲授信息技术学。一周上课两天，可以常常呆在姥姥身边。

上世纪80年代时，中关村涌现出了一股下海创业浪潮。走在中关村大街上，邰武淳目睹了包括汉卡、PC机配件等IT产品的不断问世，也看到了四通、联想等著名IT公司的诞生。在这种氛围中，“下海”的念头，在邰武淳心里萌生了。

“我一边教书，一边找了一家以组装PC机为主要业务的小公司工作，熟悉市场推销、成本控制等基本业务与知识。”将近一年之后，1991年，邰武淳正式开始创业。

邰武淳找到东城区教育局，共同成立了一家名为京精的公司，在东城区分司厅中学地下室租了一个房子作为办公场所。京精公司不仅第一年被免除了所有税收，第二年之后仍旧被免除所得税，而且还很顺利地贷到了“天使”资金20万元。

邰武淳的生意从组装PC机开始，附带发展销售复印机、打印机和电缆等一些杂乱业务。组装的PC机比品牌机便宜20％以上，京精公司每个月能接收到几笔单子，可以基本维持支出和收入平衡。但随着竞争的日渐激烈，邰武淳此时想得最多的问题是，公司的主业空间该定位于何处？

一次机缘成就中复

1992年，北京国展中心召开了大型计算机和通信技术展览会。“那天，当我走到一个很不起眼的地方，发现了一个和皮鞋大小相当的机器。”邰武淳说，“这个机器可以接出四根线，彼此之间可以互打电话，也可以打出去，即是后来被大家熟知的程控交换机。”这些程控交换机是由台湾三光公司生产的，最初在台湾是被应用在别墅里，用于家人之间的传呼。但三光公司将此机器引入中国大陆后销量却很差。

就在那一个闪念间，邰武淳想，如果把这种机器用到办公楼、学校里，也许会大有发展前景。当时中国正掀“装机热”，安装一部电话需要5000多元，还要耐心排队等待安装时间。而程控交换机一台只卖2000多元，且可以缓解装机难的问题，满足公司内部最基本的需求。

在这种机遇面前，邰武淳显得富有胆识。他一举投入20万元，包下了展会上展销的所有100多台程控交换机，在报纸上投放了广告。“当时，我们办公室的电话响声不断，一直持续到晚上十点多。第二天，很多公司开着车来到中复公司所在的小巷子里谈生意。”邰武淳以每台1600多元的价格向台湾三光公司购买程控交换机，卖给客户是2000多元。再算上安装费、材料费等费用，销售一台程控交换机，邰武淳大约能赚取1000元左右。邰武淳一个月赚到了50万元毛利。

程控交换机销售的成功，让邰武淳掘到了商海真正意义上的“第一桶金”。当年，公司经营明确定位于通讯产品销售，公司品牌基本定为“中复”。

营销灵活使中复壮大

虽然中复的主业得以确立，但是要战胜竞争对手，成为行业老大也并不是一件容易的事。

邰武淳介绍，中复从初创期进入发展期，经历了几次跳跃式的发展：电话机市场兴起时，中复首创了“电话机体验店”，中复在安定门开第一家店，打出了“电话随意挑，不打不成交”的口号。中复利用程控交换机市场的优势，用户可以在店里随意试听500多部电话的铃声、音质和音量。为了美化店面，邰武淳请来舞美设计，在藏有电话线的四周修葺了一道“长城”，打上灯光，“人类通信从烽火狼烟处开始”。这些举措吸引了不少用户。随后，中复三里河店、天桥店等也风风火火开张了。

由于有了知名度和公信力，中复1997年成功地第一批获得了无线局颁发的无线准卖证。中复开始在原来产品的基础上经营移动电话、移动号码和寻呼机等业务。当时，所有竞争对手按照统一价格卖移动号码，而中复却对手机号码价格进行灵活调节，将人们通常喜欢的带“8”号码抬高价，将人们不喜欢的带“4”等号码降低价，中复的市场营销远远领先竞争对手。

现在中复已成为北京最大的手机连锁经销商，今后它将何去何从，邰武淳说，中复将牢牢定位于手机连锁卖场，并逐步将中复推向全国市场。

记者手记：手机富豪的矛盾与平衡

稳健、平衡、善良，这就是中复电讯董事长邰武淳的典型性格。

邰武淳自认为：“少年时，自己永远都不会是老师最先表扬的学生。成年后，不管融入任何群体，我发现我也永远不是最先冒尖的人。”但到学业完成，工作一段时间以后，邰武淳却已是群体中的佼佼者。究其原因，仍然不得不归咎于邰武淳内心“特别容易满足，一切又不知足”的性格。

1982年，邰武淳大学毕业后，进入从小梦想的尖端领域——军工工业，在某兵工厂从事技术工作，他满足了。但3年以后，邰武淳发现自身可提高的空间有限时，毅然放弃了稳定的工作，选择继续求学深造。

1988年，当邰武淳正踌躇满志准备赴美国加州大学留学时，外公突然离世，而这则打破了他的留学梦。“姥姥已经80多岁了，她非常需要我的照顾。”邰武淳没有任何犹豫地放弃出国，因为他更在乎的是如何给予家人温暖。

虽然错失出国留学良机，但邰武淳没有就此停步。“心中想的更多是，如何能在现有条件下做得更好。”邰武淳说。因为不满足于留在国内仅仅当个公务员或者老师，邰武淳不停地思考、摸索，终于在1991年，创办了中复电讯的前身“京精”公司。

整个创业过程中，邰武淳凭借稳扎稳打的战略决策，将中复从一个胡同里的小公司变成了如今京城最大的手机零售商。这时，邰武淳满足了吗？他给出的答案是：我很满意中复现在的发展水平，我的确也不指望中复能在“一夜”之间将店开到中国的各大中小城市，成为“名义”上的全国最大手机零售商。

但内心对于更大成功的渴望，使得邰武淳又不断制定下一步目标。按照邰武淳的规划，中复还将在全国开出更多的手机销售店，在适当的时候，也可能做多元化投资。但对于中复每年具体开多少家手机零售店，邰武淳没有给自己定一个硬性指标。“关键还是看如何能让中复健康发展。”

这就是一个既注重现实，又不断在追求理想和现实间平衡的邰武淳。